10 Skutecznych Strategii Negocjacyjnych dla Ugód z Bankiem
Odkryj 10 sprawdzonych strategii negocjacyjnych, które pomogą Ci z sukcesem przeprowadzić rozmowy z bankiem o ugodę. Poznaj praktyczne przykłady i historie z życia wzięte, które zilustrują, jak skutecznie negocjować, aby osiągnąć najlepsze warunki. Ten wpis to nieoceniona wiedza dla każdego, kto stoi przed wyzwaniem uzyskania korzystnej ugody kredytowej.
Jeśli trafiłeś na ten wpis, to prawdopodobnie jesteś jedną z tych osób, które mają przed sobą wyzwanie negocjacji z bankiem. Być może rozważasz ugodę z bankiem lub zmagasz się z kredytem frankowym i zastanawiasz się, jak najlepiej podejść do rozmów. Jako doświadczony negocjator, który miał okazję prowadzić negocjacje w różnych dziedzinach – od kredytów hipotecznych, przez leasingi, aż po zakup mieszkań – chciałbym podzielić się z tobą 10 skutecznymi strategiami negocjacyjnymi, które mogą ci pomóc. Weźmy więc głęboki oddech i zanurkujmy w tajniki negocjacji.
BATNA, czyli najlepsza alternatywa – Zawsze miej w zanadrzu plan B, zwłaszcza gdy rozważasz ugodę z bankiem w kwestii kredytu frankowego. Przed rozpoczęciem rozmów upewnij się, że wiesz, co zrobisz, jeśli negocjacje nie pójdą po twojej myśli. W jednej z moich pierwszych negocjacji, kiedy klient rozważał ugodę z bankiem, ustaliliśmy nasz plan B – najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy. Bank nie był skory do ustępstw, więc zaprezentowaliśmy naszą alternatywę - podobną wynegocjowaną ofertę innego Klienta z bardzo zbliżoną kwotą kredytu. Przedstawiciel banku był bardzo zaskoczony i nie miał zbyt wielu argumentów za tym, że nie da się obniżyć salda kredytu.
Strategia oparta na interesach – Nie zatrzymuj się na swojej pozycji, ale zamiast tego skup się na zrozumieniu i realizacji interesów obu stron. Interesy te mogą być kluczem do znalezienia wspólnej płaszczyzny porozumienia. Na przykład, kiedyś prowadziłem negocjacje dotyczące ugody frankowej. Mój klient chciał obniżyć raty, a bank dążył do zabezpieczenia regularnych wpływów. Zaproponowałem więc plan, który zakładał rezygnację z postępowania sądowego i dalszą spłatę kredytu w sytuacji odpowiedniego obniżenia salda, a tym samym raty kredytu. Klient miał korzyść w postaci obniżonej raty, bank w postaci Klienta, który dalej płaci. Takie rozwiązanie sugerował i akceptował Klient oraz bank.
Kotwiczenie – Pierwsza liczba, którą rzucisz na stół, może określić przebieg całych negocjacji. Upewnij się, że jest ona realistyczna, ale jednocześnie zapewnia ci przestrzeń negocjacyjną. Jak to wygląda w praktyce? Wygląda to tak, że w rozmowach o ugodę kredytu frankowego bardzo ważne jest poznanie dokładnej kwoty maksymalnej, optymalnej oraz minimalnej, którą można uzyskać w trakcie negocjacji, postawienie sobie określonych kwotowych celów negocjacyjnych. Takie podejście pozwoli nam zorientować się czy negocjacje idą w dobrym kierunku. Kwota początkowa, jeśli jest właściwie wyliczona może być na tyle atrakcyjna dla banku, że stała się punktem wyjścia do dalszej konstruktywnej dyskusji. Bardzo ważne jest, aby skonsultować się z naszym Ekspertem i właściwie wyliczyć te kwoty!
Ustępstwa – Bądź gotowy na kompromisy, ale nigdy nie rób ich bez przemyślenia. Każde ustępstwo powinno być krokiem w kierunku osiągnięcia twojego celu. Historia z praktyki: W negocjacjach o umorzenie części długu, zgodziłem się z klientem, że w zamian za znaczące obniżenie oprocentowania, zaoferujemy wcześniejszą spłatę kredytu. To ustępstwo okazało się kluczowe dla osiągnięcia porozumienia.
Podział różnicy – Jeśli różnica między waszymi oczekiwaniami jest znacząca, spróbuj znaleźć punkt pośredni. Przykładowo, kiedy bank oczekiwał spłaty całości długu (kapitał + naliczone odsetki), a mój klient był w stanie oddać nieco ponad połowę, twardo negocjowaliśmy, aby spotkać się gdzieś pośrodku. Ostatecznie po kilkukrotnych negocjacjach, wykazaniu bankowi wielu niedociągnięć oraz przedstawieniu perspektywy sądowego załatwienia tej sprawy w związku z nieważnością umowy, finalnie ustaliliśmy kwotę na poziomie 61% całości.
Wysokie oczekiwania – Podczas rozmów o ugodę w kredycie frankowym, na początku rozmowy Klient twardo zakomunikował wysokie oczekiwania ze swojej strony. Wyraża się to przez zasadę "Chcę więcej niż mogę dostać", ale w rzeczywistości jest to próba polepszenia ostatecznej oferty. Przykładowo, w jednej z bardzo trudnych negocjacji Klient przedstawił bankowi propozycję umorzenia aż 80% salda kredytu przy kredycie na 680 000 zł. Chociaż początkowo bank był zaskoczony i stanowczy, to po długich dyskusjach ostateczna ugodę zawarliśmy przy 65%, co było ogromnym sukcesem jak na rok 2021 i początek programu ugód.
Dobry i zły policjant – Przygotowałem małżeństwo, aby podczas negocjacji odgrywało rolę "dobrego i złego policjanta" przed mediatorem. Małżonka była bardziej elastyczna i miła, natomiast Klient był nieugięty i negocjował twardo. To pomogło ukształtować ostateczne warunki ugody na poziomie lepszym, niż gdyby byli zgodni lub stosowali jedną strategię przed mediatorem.
Pakietowanie – Kiedy negocjowaliśmy ugodę z bankiem, często łączyłem różne elementy ugody w pakiety, które były atrakcyjne dla obu stron. Na przykład, zgoda na oprocentowanie ze stałą stopą i atraktyjną marżą po przewalutowaniu w zamian za rezygnację z roszczeń dobec banku co do pozwu za korzystanie z kapitału Klienta. W innym przypadku, w sytuacji restrukrutryzacji kredytu z naszą pomocą Klient zaproponował bankowi pakiet, w którym klient zobowiązywał się do wcześniejszej spłaty 20% kapitału w zamian za rezygnację z odsetek karnych oraz redukcji długu o 15%. To nie tylko pomogło w obniżeniu całkowitego kosztu kredytu Klienta, ale również poprawiło szanse banku na otrzymywanie regularnych wpływów z regularnie spłacanego dalej kredytu.
Cisza – W jednej z rozmów z bankiem, gdzie rozważana była kwestia spłaconego kredytu frankowego a ugody z bankiem. Zastanawialiśmy się z Klientem co możemy zaproponować, aby bank był skłonny do zwrotu wpłaconych przez Klienta środków. Przeprowadziliśmy długie rozmowy negocjacyjne z bankiem, gdzie korzystaliśmy z tzw. techniki grania ciszą. Chodziło o to, że przez dłuższy czas zachowywałem ciszę w rozmowie, nie zagadywałem bankiera, aby dać drugiej stronie czas na przemyślenie naszej propozycji i aby wzmocnić naszą pozycję. Technika ta była bardzo przydatna w prowadzeniu rozmowy negocjacyjnej do przodu.
Limity – W każdej rozmowie, jak zawrzeć ugodę z bankiem, zawsze określam z Klientem granice, których nie możemy przekroczyć. To twoja linia obrony, twój osobisty mur chiński w negocjacji. Jak to wygląda w praktyce? W jednej z sytuacji, po określeniu limitów z Klientem, podczas prowadzenia negocjacji i przedstawieniu kilku ofert obniżenia salda przez bank, Klient wiedział, że przedstawiane kwoty znacząco odbiegają od postawionego celu oraz od ofert przedstawianych inym Klientom. Dzięki temu mógł negocjować pewnie i ze spokojem, nie dając się nabrać na sztuczki pod tytułem "proszę sie szybko decydować, bo następnej oferty nie będzie", co ostatecznie doprowadziło do zawarcia ugody korzystnej dla mojego klienta.
Jeśli jesteś początkującym negocjatorem, skup się na strategii opartej na interesach. To podejście pozwoli Ci wyjść poza schemat "wygrana-przegrana" i skoncentrować się na znalezieniu rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. Pamiętaj, że każda negocjacja to proces – to sztuka dawania i brania. A kiedy masz solidne fundamenty, jakie dają powyższe strategie, możesz zbudować mosty, a nie mury. Pamiętaj, także, że pozyskanie odpowiednich informacji u naszego Eksperta, jak na przykład określenie możliwych i realnych limitów kwotowych niezbędnych do negocjacji, poznanie argumentów prawnych, które stanowią o nieważności umowy oraz wsparcie psychologiczne w całym procesie negocjacji, choć nie gwarantują, to znacząco przyczyniają się do zawarcia bardziej korzystnej dla Klienta ugody z bankiem!